보험업계 신계약 과반, GA 채널에서 발생
핀테크들도 비대면 전략 수정하고 GA 출범
MZ세대 N잡러 설계사 겨냥한 플랫폼도 등장

보험 판매채널에서 몸집을 키운 법인보험대리점(GA, General Agency)이 보험업계의 핵심 판매 채널로 자리 잡았다. 생명보험과 손해보험의 신계약 과반이 GA에서 이뤄지고 있으며 그 비중도 지속적으로 확대되는 중이다. 이에 한때 비대면 영업을 강점으로 내세웠던 토스 등 핀테크 기업들도 기존 방식을 수정해 GA 자회사를 출범하고 대면 영업에 힘을 쏟고 있다. 일부 보험사는 N잡러 설계사가 활약할 수 있는 새로운 플랫폼을 출시하는 등 영업 성공의 핵심 요소로 부상한 우수 설계사 확보에도 공을 들이는 모습이다.

GA 대형화 추세, 보험업 핵심 판매 채널로 부상

23일 보험업계와 하나금융연구소 보고서에 따르면 여러 보험사의 다양한 보험 상품을 판매하는 GA는 수년간 대리점 수가 빠르게 늘리며 보험사의 핵심 판매 채널로 성장했다. 설계사 500인 이상 GA는 지난 2018년 56개에서 2022년 63개, 2023년 70개로 증가하며 연평균 4.6% 성장했고, 채널별 판매 비중 역시 GA가 보험사를 앞서기 시작했다. 생명보험사의 신계약에서 GA의 판매 비중은 2022년 말 기준 41.3%, 손해보험사는 53.6%로 전체 보험사를 기준으로는 절반을 넘어서며 영향력을 확대하고 있다.

GA로 옮겨가는 설계사가 늘면서 GA 조직도 대형화하는 추세다. 한화생명의 자회사인 한화생명금융서비스는 리노보험대리점과 피플라이프 인수 등을 통해 국내 GA 시장에서 가장 큰 설계사 조직을 보유한 GA가 됐고, 미래에셋생명의 자회사인 미래에셋금융서비스도 전속 설계사를 흡수해 대형 GA로 탈바꿈했다. 대형화 흐름 속에 보험업계가 GA를 통해 거둬들인 보험료만 2024년 3분기 누적 기준 7,680억원으로 전년 동기 대비 무려 21% 급증했다.

이들 대형 GA는 보험업 성장 둔화에 대한 우려가 무색하게 두 자릿수 고성장을 이어가고 있다. 업계 2위인 코스닥 상장사 인카금융서비스는 지난해 상반기 매출이 전년 동기 대비 61.8% 증가한 3,964억원, 영업이익은 98.9% 증가한 394억원을 기록했다. 한화생명금융서비스도 지난해 매출 1조5,605억원, 당기순이익 689억원을 달성하며 2년 만에 흑자 전환에 성공했다. 지에이코리아는 2023년 당기순이익이 92억 원으로 전년 대비 53.3% 급증했다.

테크 기업 토스인슈어런스, 대면 영업 확대 전략

대면 영업의 위력을 실감한 핀테크 기업들도 비대면 전략을 수정해 대면 영업을 확대하고 있다. 디지털 플랫폼사인 토스는 네이버, 카카오 등과 달리 비대면이 아닌 대면 영업 중심의 보험사 상품 중개에 집중하며 GA 시장에 진출했다. 토스의 운영사 비바리퍼블리카의 자회사로 출범한 토스인슈어런스는 대면 설계사를 빠르게 늘리며 GA 시장에서 영향력을 키우는 전략을 취했다.

그 결과 2022년 2월 설계사 단 2명으로 대면 영업을 시작한 토스는 2024년 9월 소속 설계사가 2,000명을 넘어섰다. 인수합병(M&A) 없이 불과 2년 반 만에 이룬 성과다. 토스인슈어런스는 최초 설계사 500명을 보유하기까지 1년 남짓 소요됐다. 이후 지난해 11월 설계사 수 1,000명을 돌파했고 2,000명을 넘기기까지는 1년도 채 걸리지 않았다. 설계사가 월평균 100명꼴로 증가한 셈이다.

이러한 성장세를 가능케 한 요인으로는 △무료 고객 매칭 △투명한 수수료 △IT 기술을 통한 영업 지원 △고객과 장기적 관계 유지가 가능한 환경 등을 꼽힌다. 특히 설계사가 만든 계약에 대해 보험사가 지급하는 원천 수수료를 공개하는 정책이 설계사들 사이에서 입소문을 타며 긍정적인 영향을 미친 것으로 보인다.

이 같은 변화에 힘입어 지난해 토스인슈어런스는 2018년 11월 설립 이래 처음으로 흑자 전환에 성공했다. 지난해 상반기 기준 당기순이익 3억5,000만원을 기록해 전년 동기 대비 88억원 증가한 것으로 나타났다. 매출은 2023년 상반기(160억원)보다 365억원 증가한 525억원으로 약 3.3배 성장했다. 매출이 크게 증가한 것은 양호한 보험 모집 실적 덕분으로 분석된다. 2023년과 2024년도 상반기를 각각 비교해보면 신계약 건수는 2만9,787건에서 6만1,737건으로 약 2배 늘었고, 신계약 금액은 19억2,000만원에서 49억4,000만원으로 약 2.6배 증가했다.

양적 확장뿐 아니라 질적 성장 역시 두드러진다. 토스인슈어런스의 설계사 1인당 생산성은 올 상반기 약 76만원으로 업계 최고 수준이다. 설계사 1인당 생산성은 월납초회보험료를 설계사 수로 나눈 수치다. 토스인슈어런스의 13회차 계약 유지율은 2023년 생명보험 88.0%, 손해보험 88.9%로서 GA 상위 3개사 평균(생명보험 87.9%, 손해보험 88.2%)을 상회했다. 법인보험대리점협회 공시에 따르면 2024년 상반기 토스인슈어런스의 13월차 설계사 정착률은 90%를 기록해 업계 평균 40%를 2배 이상 크게 웃돌았다.

플랫폼 중심의 N잡러 늘어, 설계사 문화도 변화

GA를 중심으로 설계사가 보험영업의 선봉장으로 부상한 가운데 이들의 활동 문화도 변화하고 있다. 보험사들이 우수 설계사 영입을 생존 전략으로 인식하면서 보험사 영업 문화가 직원 복지의 가늠자이자 최고의 리크루팅 요소로 자리 잡은 것이다. 예를 들어 메리츠화재의 비대면 영업 플랫폼 메리츠 파트너스는 자영업자와 대학생, 주부를 비롯해 휴일을 알차게 활용하기를 원하는 N잡러 직장인을 겨냥해 만들어졌다. 사무실에 나가서 근무하는 기존 설계사와 달리 원하는 시간과 장소를 선택해 자유롭게 활동할 수 있는 점이 특징이다.

이 플랫폼은 단순히 본인과 가족, 지인 등이 기존에 가입했던 보험 상품을 한번 점검해 보고 재설계하는 것만으로도 수수료 수입을 받을 수 있어 초기 수입 창출이 쉬운 편이라고 회사 측은 전했다. 이러한 장점 덕분에 플랫폼 출범 이후 위촉된 파트너의 수가 빠르게 증가했다. 메리츠화재에 따르면 지난 17일 기준 파트너 수는 4,500명을 넘어섰다. 서비스를 처음 선보인 지난해 3월 한 달 동안 위촉된 파트너가 36명이었던 것과 비교하면 조직이 빠르게 확장되고 있음을 확인할 수 있다.

위촉된 파트너 가운데 2024년 말 기준으로 활발히 활동한 설계사는 약 1,200명으로 전체 27%를 차지했다. 4명 중 1명은 파트너스를 통해 본업 외에 추가 수입을 올린 셈이다. 파트너로 활동 중인 이들은 한 달 평균 148만원(지난해 11월 기준)의 가외 수입을 챙겼고, 일부는 월 1,000만원 이상의 부수입을 올린 것으로 나타났다. 시간과 공간의 제약을 받지 않고 근무할 수 있는 데다, 초기 투자 시간 대비 고수익을 벌 수 있다는 장점이 입소문을 타면서 메리츠 파트너스의 문을 두드리는 이들도 늘어나고 있다.

전용 앱이나 웹 사이트를 통해 쉽게 접근할 수 있다는 것도 강점이다. 직접 영업점을 방문해 대면 면접과 교육을 받아야 하는 번거로움을 없애고 학습부터 계약체결까지 모든 것을 모바일로 손쉽게 해결할 수 있다. 지나친 경쟁을 지양한다는 점도 설계사 부담을 덜어줬다. 지난해 11월 메리츠화재가 997명의 파트너스를 대상으로 실시한 설문조사 결과 '다른 부업이 아닌 메리츠 파트너스를 선택한 이유'에 대해 응답자의 과반이 '시공간에 구애받지 않아서'라고 응답했다. 이어 '실적을 채워야 하는 부담이 없어서'(22%), '예상보다 소득이 괜찮아서'(8%) 등 순으로 나타났다.