지난 6일부터 8일까지 3일간 미국 캘리포니아 산 마테오에서 SaaS(서비스형 소프트웨어) 연례 컨퍼런스 'SaaStr ANNUAL 2023'이 개최됐다. 이번 컨퍼런스는 SaaS 시장 침체와 대안으로 등장한 생성형 AI에 대한 논의 위주로 전개됐다. 컨퍼런스 참가 패널들은 기존 SaaS 기업 수익화 전략과 생성형 AI 투자에 대한 견해를 밝히며 시장 현황을 점검했다.

SaaS 관계자 및 투자자, 한 자리에 모여

올해로 9회를 맞은 SaaStr ANNUAL은 세계적인 SaaS 기업 CEO와 VC 및 글로벌 투자 관계자들이 한데 모이는 세계 최대 SaaS 컨퍼런스다. 이번 컨퍼런스엔 글로벌 SaaS 기업 출신 300명 이상의 패널로 구성된 150여 개의 워크숍 및 강의가 진행됐다. 1,000명 이상의 투자업계 관계자들도 참석해 SaaS 분야에 대한 시장의 이목을 집중시켰다.

서비스형 소프트웨어로 불리는 SaaS(Software-as-a-Service)는 주로 클라우드 기반의 구성된 서비스를 사용자에게 제공하는 솔루션 형태를 뜻한다. SaaS는 ERP(기업관리프로그램), CRM(고객관리솔루션) 등 기업 서비스 시장에서 성장해 보안, 결제 등 개인 사용자 대상 영역까지 진출했다. SaaS 시장은 코로나19 팬데믹 기간에 비대면 서비스 및 Web3.0 서비스를 기반으로 크게 성장했으나, 최근엔 경기 침체 영향으로 성장세가 둔화하는 추세다.

SaaS 업계 성장 하락세 집중 토의

SaaS 관련 스타트업 시드 투자로 유명한 샌프란시스코 소재 VC 크래프트 벤처스(Craft Ventures) 공동 창립자 데이비드 색스(David Sacks)는 “지난 1~2년간 소프트웨어 업계 종사자들은 심각한 불황을 경험했다”고 밝혔다. 이어 “지난 5분기 동안 대부분의 VC 이사회가 투자 포트폴리오 대상기업의 매출 감소 예측 업무에 주력했다”고 덧붙였다. 경기 침체로 인해 SaaS 고객 대부분이 비용을 절감해 영업 여력이 축소됐다는 게 색스의 설명이다.

초기 라운드 전문 벤처캐피탈 Defy VC 설립자 닐 스퀘이라(Neil Sequeira)도 “투자자들이 기존 투자 포트폴리오의 기업을 돕는 일에 주력하고 있어 새로운 시드 투자를 진행할 여력이 없다”며 색스의 의견에 동의했다.

실제로 SaaS 관련 스타트업에 대한 시드 투자는 최근 크게 감소했다. 스퀘이라는 그 이유에 대해 초기 라운드 진행을 위한 투자 기업 조건이 상향됐기 때문이라고 설명했다. 몇 년 전만 해도 투자자들은 연간 매출성장률 200%를 뛰어난 성장 지표로 평가했지만 지금은 300%나 400% 아래의 기업은 벤처캐피털과 미팅조차 가질 수 없다는 것이다.

문제는 박리다매 형태로 마진을 줄여 매출액을 증가시키는 전략도 사용하기 어렵다는 점이다. SaaS 기업 관계자들은 투자자들이 비용 절감과 수익율 개선을 요구하는 상황에서 마진율 조정이 쉽지 않아 빠른 매출 성장이 힘들다고 입을 모았다.

샌프란시스코 소재 VC 및 사모펀드 운용사 베세머 벤쳐스 파트너스(Bessemer Venture Partners) 성장 투자 부문 파트너 메리 도노프리오(Mary D'Onofrio)도 같은 의견을 내비쳤다. 그는 “베세머가 투자했던 SaaS 기업 중 상위 100개 SaaS 기업은 지난 몇 년간 연 100%에 가까운 매출성장률을 기록했지만, 올해 해당 기업들의 예상 매출성장률은 55%에 불과하다”고 설명했다. 이어 “현재 베세머는 시장 성장 둔화 영향에 따라 빠른 성장세보단 지속 가능한 기업으로 만들기 위한 흑자전환에 주력하고 있다”고 부연했다.

SaaS 시장, 생성형 AI가 주도하나

그렇다고 낙담할 일만은 아니다. 색스는 생성형 AI 분야에 대한 전폭적인 투자 사례를 들며 생성형 AI 시장에 대한 낙관론을 내비쳤다. 그는 SaaS 업계를 연못에 비유해 “시간이 지나면 연못의 물고기가 빠져나가기 마련”이라며 “물과 물고기가 빠진 연못에 생성형 AI란 물고기가 들어왔으니 우리는 다시 물을 채워야 한다”고 투자를 촉구했다.

실제로 이번 컨퍼런스에 참석한 많은 패널이 생성형 AI에 주목해 관련 내용으로 워크샵을 채웠다. 크래프트 벤처스 관계자는 “각 기업이 가진 생성형 AI 기술 가치를 평가하는 데 80% 이상의 시간을 할애 중”이라며 AI 시장에 대한 기대감을 드러냈다.

다만 일각에선 생성형 AI 투자에 대한 우려의 목소리도 나온다. 글로벌 벤처캐피탈 NEA(New Enterprise Associates)의 벤처투자 파트너 바네사 라르코(Vanessa Larco)는 “최근 9개월간 생성형 AI 투자가 폭발하듯 진행됐지만, 최근 진행된 시리즈 A, 시리즈 B 사례에선 밸류에이션이 현실화하는 경향이 있다”며 신중한 접근을 제언했다.

한편 이번 컨퍼런스엔 생성형 AI 기술의 선두 주자인 OpenAI, 앤스로픽(Anthropic) 등 글로벌 AI 기업 최고 경영진과 기관 투자자들도 참석해 시장 관계자들의 주목을 받았다.