나날이 수수료 불어나는 쿠팡 로켓그로스, 수수료율 최대 45%
"압도적으로 싸다" 중국 직구 플랫폼으로 몰려가는 소비자 수요
중국 제품 사입·재판매하던 셀러들, 졸지에 '폐업 위기' 몰렸다

이커머스 시장의 중소 셀러(판매자)들이 수익성 악화를 호소하고 있다. 쿠팡 등 주요 이커머스 플랫폼의 막대한 수수료 지출이 셀러들의 숨통을 옥죄면서다. 의류·생활용품 등 공산품을 중국 도매 사이트에서 사입, 마진을 붙여 오픈마켓에서 재판매하는 수익 구조 역시 '중국 직구 활성화' 이후 본격적인 한계에 직면했다.

쿠팡 사례로 살펴보는 '중소 셀러의 설움'

현시점 국내 이커머스 시장의 압도적인 선두 주자는 쿠팡이다. 작년 상반기 쿠팡에 입점한 중소 셀러(매출 30억원 이하)는 자그마치 21만 명으로, 2015년(1만2,161명)과 비교하면 17배가량 급증했다. 중소 셀러의 총거래액은 2019년 4조1,080억원에서 지난해 9조1,800억원으로 두 배가량 불어났다. 쿠팡의 막대한 이용자 기반을 활용한 '판로 개척' 수요가 급증한 것으로 풀이된다.

시장 지배력을 확보한 쿠팡은 수익성 확보를 위해 로켓그로스를 필두로 한 '수수료 장사'를 본격화했다. 로켓그로스는 쿠팡 직매입 상품 외 오픈마켓 셀러의 상품을 로켓배송(다음 날 배송)해주는 서비스로, 쿠팡 물류센터 보관·배송 비용으로 인해 여타 오픈마켓보다 수수료가 높은 편이다. 특히 최근 들어서는 중소 냉동식품 제조 업체가 45%에 달하는 판매 수수료를 납부하고 있다는 소식이 전해지며 논란이 일기도 했다. 쿠팡에서 A사 상품이 판매되면 대금 중 45%를 쿠팡이 챙기고, 제조사에는 55%의 대금만이 돌아가는 기형적인 구조가 형성된 것이다.

중소 셀러들이 막중한 수수료 부담을 감수하는 이유는 뭘까. 일반적으로 쿠팡 마켓플레이스에 입점하면 주문량이 기하급수적으로 증가하게 된다. 수요 증가에 발맞춰 공급량을 늘린 제조사는 수수료율이 인상돼도 쿠팡을 떠날 수 없다. 상품 판매로 좀처럼 수익을 내기 힘든 국내 시장 속, 이미 불어난 공급을 해소할 만한 채널은 쿠팡뿐이기 때문이다. 쿠팡은 이처럼 중소 셀러를 끌어들인 마켓플레이스 사업 확장을 통해 실적을 개선, 지난해 국내 유통 업계 최초로 매출 30조원을 달성했다.

산 넘어 산, 설 자리 잃어버린 '되팔이' 셀러들

또 다른 문제는 현재 중소 셀러들의 '수익 구조' 자체가 흔들리고 있다는 점이다. 최근 국내 소비자의 쇼핑 수요는 초저가 상품을 앞세운 '중국 직구' 서비스로 속속 유입되고 있다. 모바일 시장조사업체 와이즈앱·리테일·굿즈에 따르면, 지난해 11월 대표 중국 직구 플랫폼인 알리익스프레스의 월간활성사용자수(MAU)는 707만 명에 달한다. 작년 동기 대비 2배 이상 증가한 수치다. 또 다른 중국 직구 서비스인 테무의 MAU 역시 지난 8월 51만 명에서 11월 353만 명까지 증가했다. 

중소 셀러들은 절체절명의 위기에 놓였다. 이들은 저렴한 중국산 제품을 대규모로 사입하고, 적당한 마진을 붙여 판매하며 수익을 올려왔다. 소비자가 중국에서 직접 물건을 구매할 수 있는 창구가 마련될 경우, 사업 자체가 순식간에 설 자리를 잃게 된다는 의미다. 셀러들 사이에서는 폐업은 정해진 수순이라는 한탄이 심심찮게 흘러나오고 있다. 아예 소비자가 알리에서 구매할 수 없는 분야로 사입 분야를 전환하는 업체도 등장하는 추세다.

업계에서는 차후 중국 직구 플랫폼의 성장세가 국내 이커머스 업계 전반의 위협이 될 것이라는 분석도 제기된다. 국내 소비자들이 초저가·무제한 무료배송 등 혜택에 길들며 점차 국내 이커머스 플랫폼으로부터 등을 돌릴 것이라는 의견이다. 일각에서는 차후 이커머스 업계 전반에 직구를 중심으로 한 '지각변동'이 발생할 것이라는 전망도 제기된다.